在你之前开始你的事业,你必须确保顾客对你的产品感兴趣。迈出这一步将为你节省数周(甚至数月)的损失时间,并可能为你节省数千美元。

在本文中,我将向您展示如何确保您的客户对您的产品感兴趣之前你花任何时间建立你的企业。

什么是需求验证?

事实上,你的想法可能并不完美。很抱歉说出这个残酷的事实。

但是,好消息是有一种方法可以解决它。

为了让你的想法奏效,你首先需要的是让其他人关心它。如果你是你的想法的唯一潜在客户,你的生意不会走得很远。其他人需要买你卖的东西。换句话说,你的产品需要有需求。

这是需求验证的地方。需求验证是确保其他人愿意以艰苦的钱努力购买你卖的东西的过程。

为什么验证客户需求很重要?

你需要确认对你的产品有需求的原因是因为你是从一个猜测开始的,而不是一个实际的产品。你猜你的产品是人们想要的。你猜人们想为你的产品付钱。你在猜测你能把你的生意发展成有利可图的东西。betway官网

因为你的想法只不过是一系列猜测,所以你需要花时间将这些猜测变为事实。一旦你了解事实,你就可以改进你的想法并将其从平庸的概念改变为一个可行,成功的业务的想法。

如何与客户测试和验证您的产品理念

1问自己以下三个问题

现在你有了你的商业想法(真的,你的猜测,对吗?),您已经准备好回答三个关键问题:

  1. 我的潜在客户有什么问题?
  2. 那个问题的解决办法是什么?
  3. 为什么人们要花钱买我的产品?

你需要理解这些问题的答案,这样你就可以很容易地向其他人解释你的想法。而且,更重要的是,你需要一个健全的检查,以确保你的想法是有价值的潜在客户。这些是需求验证的第一步。

在帕洛阿尔托软件公司,当我们正在建造一个新的团队电子邮件产品几年前,我们进行了这项精确的练习。以下是我们对这些问题的回答:

  1. 问题:使用一个电子邮件帐户很难管理info@和sales@电子邮件,客户有时会得到错误的回复或根本没有回复。
  2. 解:团队的协作电子邮件管理工具。
  3. 价值:每个人都可以在同一个收件箱中工作,而不会踩踏彼此的脚趾,并确保客户获得更好的支持,更少的头痛。

你可能会想,这种格式不适合我,因为我betway官网开餐馆(或自行车店,或发廊,或服装店等)。但是,你不必发明某种新的业务或新的产品,这种格式才能工作。

以下是一家餐厅的例子:

  1. 问题:这附近没有好的、价格合理的意大利餐馆。
  2. 解:西区的一家新餐厅,提供正宗的意大利北部风味。
  3. 价值:在您的家附近,以实惠的价格享用美食。

这是一家自行车商店的一个例子:

  1. 问题:在这个镇上在这个镇上买一辆好自行车很难,而不是“内幕”骑自行车的专家。
  2. 解:一家没有势利感的商店,普通人可以在那里得到一流的装备和专家的建议。
  3. 价值:高品质的自行车齿轮为您的家庭和通勤在合理的价格,没有态度。

相信我,你可以为任何业务做这个练习。但是,它并不总是很容易,令人兴奋的是拖延并跳过这一步。不要让沮丧对你来说 - 现在所花费的时间将稍后偿还股息。

2.创建值陈述

有了问题的答案,你就可以建立一个价值观了。这通常被称为价值主张或独特的销售主张,但你怎么称呼它并不重要。随便你怎么说,练习还是一样的。

价值陈述模板

以下是一个快速模板,可用于帮助创建价值陈述:

如果您认为[问题],您应该尝试[解决方案]如[公司名称],以便[值]。

你所做的就是把上一步的三个答案变成一个句子。你可能需要做一些文字处理来让一切正常,但那没关系。关键是信息应该保持不变。

这并不总是看起来那么简单,但值得花时间去做正确的事情。在完成需求验证过程的后续步骤时,您将反复使用此值语句。

电子邮件软件价值陈述示例

以下是我们正在开发的团队电子邮件产品的价值声明:

如果你认为很难用一个电子邮件帐户管理info@和sales@电子邮件,客户有时会得到错误的回复或没有回复,你应该试试协作团队电子邮件管理工具喜欢前哨以便每个人都可以在同一个收件箱中工作,而无需互相干涉,从而确保客户获得更好的支持,同时减少麻烦。

自行车店价值陈述示例

这是自行车商店的例子:

如果你认为在这个小镇上,如果没有“内行”自行车专家很难买到一辆好的自行车,那么你应该试试一家没有势利感的商店,普通人可以在那里得到顶级的装备和专家的建议,比如加勒特的自行车店,这样你就可以以合理的价格为家人和通勤需要买到高品质的自行车装备,没有态度。

餐厅价值陈述示例

如果你认为这附近没有什么好的、价格合理的意大利餐馆,那么你应该试试西区的一家新餐馆,它提供正宗的意大利北部风味,比如贝佩餐厅,这样你就可以在家附近以负担得起的价格享用一顿丰盛的晚餐。

三。评估搜索量

有了这三个答案,您就可以开始验证您的潜在客户是否存在您认为他们存在的问题,以及他们是否会对您的解决方案感兴趣。

让我们首先看看人们搜索谷歌。

使用诸如谷歌的关键字规划器Moz的关键字浏览器,您可以看到有多少人搜索特定的单词和短语。你需要考虑人们在寻找你要解决的问题的解决方案时可能会搜索什么,所以创建一个与问题和你的特定解决方案相关的搜索列表。

例如,对于我们的团队电子邮件产品,我们可以查看这些与我们正在解决的问题相关的术语:

  • 管理电子邮件
  • 回复客户电子邮件
  • 收件箱管理
  • 电子邮件过载

而且,我们会查看人们可能搜索的解决方案:

  • 团队电子邮件
  • 电子邮件协作
  • 团队收件箱
  • 共享电子邮件
  • 协作电子邮件
  • 团队电子邮件

如果你有潜在的竞争对手,你也可以看看他们的品牌名称,看看有多少人在寻找这些特定的解决方案。

有希望地,你的研究已经表明人们已经在寻找你的问题和解决方案了。但是,如果此时你发现自己是空的,那么你需要回到绘图板,完善你的想法,然后再试一次。

4加入对话

接下来,看看在线论坛和其他服务,你的潜在客户可能会在那里闲逛,讨论与你正在做的事情相关的问题和解决方案。

例如,如果你要开一家餐馆,可以查看Yelp和其betway官网他评论网站。在你所在地区寻找美食家的Facebook群组。人们在说什么?他们对目前的选择满意吗?如果他们不满意,他们在找什么?

这种水平的研究将有助于把你对你试图解决的问题的猜测变成实际的事实。利用你的研究表明,有些人有你认为他们有的问题,以及对你的解决方案有什么样的需求。

这种类型的研究也会给你一些关于潜在受众规模的小指标。这些数据只是你的潜在市场的一个近似值,但它至少会告诉你是否只有几百个或者几千个潜在客户。

填写空白计划

5与潜在客户接触

你的下一步是和一些你在上一步从30000英尺的视角观察到的人交谈。

不,知道有多少人搜索谷歌的问题,您可以解决问题是不够的。您需要更多地了解这些人。他们愿意为您的产品支付吗?如果是这样,多少钱?他们目前如何解决他们的问题?他们真的想到你的想法是什么?

创建潜在客户花费时间的地点列表

通过找到10到20个不同的地方开始,在那里有问题的人来解决问题。不要只是说Facebook的特定方式:斯普林菲尔德美食家集团成员,审查了Yelp其他意大利餐厅的人,在当地纸或其他每周评论餐厅评论的人,等等。

对于我们的团队电子邮件产品,我们寻找的论坛有:人们谈论客户服务的论坛、对有关办公室生产力的博客文章发表评论的论坛、撰写有关生产力和电子邮件黑客的博客文章的论坛,以及听取客户意见的论坛启动播客,等等。

你需要找到至少10个这样的来源越多越好。如果你正在努力完成这一步,你可能需要回到你最初的想法并做一些修改。也许你没有考虑到合适的潜在客户,或者需要重新思考你正在解决的问题。不管怎样,在没有列出你可以找到潜在客户的地方之前,不要超过这一步。

确定特定的潜在客户

既然你已经有了清单,你需要确定特定人员从你能接触到的每个小组中,看看你是否能和他们谈论你的想法。

尝试从每个组中找到至少10个。再次,越多越好。而且,是的,这是很多人(至少100),是的,这是艰苦的工作。但是,谁说开始新的业务会很容betway官网易?虽然这可能有点难,但它比不得不关闭您投入时间和金钱的企业更容易,因为您发现客户不想要您的产品。

与潜在客户交谈

当你有了你的名单,下一步就是和这些人交谈。从推销开始,看看他们的反应是什么,这很有诱惑力,但有更好的办法。

把我们前面提到的三个问题的答案擦掉。现在你要好好利用它们。

开始时间伸出援手(电话、电子邮件、Facebook消息、LinkedIn InMail等)并使用这样的消息开始。我将继续以我们的团队电子邮件产品为例,但这种格式也适用于其他业务。

“嗨,我真的很喜欢你关于Gmail黑客. 我特别喜欢[在这里插入您喜欢的内容]并计划使用自己的电子邮件开始使用该黑客。

我想知道你给我推荐什么使用一个电子邮件帐户管理info@和sales@电子邮件,以防止客户收到错误响应或根本没有响应。这是你的问题吗?你有没有建议解决这个问题的方法?

再次感谢,并保持伟大的博客文章来了!”

当然,你必须根据你的联系方式调整这个消息,但你得到了这个想法。我在上面的示例中大胆地提出了问题陈述,但这不是你在你的实际信息中应该做的事情。

当你没有得到回复时要做什么

现在,不是每个人都会回复你,但希望你会得到一些回应。这就是为什么你需要拥有大量潜在联系人。如果您完全删除,您可能需要去寻找潜在客户闲逛的新位置,或者您可能需要返回并审视您的问题陈述。有可能的人没有你认为的问题。

6分析他们的反应

在做出回应的人中,你会得到两种类型的回应:

  1. “我没有听说过这个问题,也没有自己。”
  2. “我认识很多人都有这个问题。这是我要做的来解决这个问题,这是我告诉其他有这个问题的人要做的。”

如果你得到了一堆第一个答案,你就要回到绘图板上继续研究你的想法,并提出一组你需要验证的新猜测。

希望你能得到很多属于第二类的回答。在这种情况下,您需要跟进并更多地讨论您的解决方案:

“谢谢你回复我!我对人们如何管理电子邮件很感兴趣。事实上,我在考虑建造一个团队协作电子邮件管理工具。

我正在设想一种产品,每个人都可以在同一个收件箱中工作,而不必互相踩脚趾头,确保客户得到更好的支持,同时减少麻烦。

你觉得这样的产品会对你或其他类似情况的人有兴趣吗?如果每月20美元,你觉得你愿意试试吗?

感谢你的宝贵时间!”

你知道早点回答这三个问题有多有用吗?

希望你能再次得到答案。不是每个人都会回应;毕竟,人们忙于自己的事情。但是,你应该得到一些回应。

跟进新问题

如果你没有得到回应,再试一次。你可以和你最初的联系人联系几次。如果你得到一个“不,谢谢,这听起来没什么用”的回答,你可能会再次被送回完善你的猜测。希望你能得到一堆“绝对!“回答。

您可能会在价格上推回价,或者您可能会发现您的价格过低,但回答价格问题将采取一些额外的研究和测试。在这个阶段,只需确保您浮动的价格是您的业务可持续的价格。更好地表达的价格太高而不是太低。

然而,在这个阶段,发现理想的价格不是目标。目标只是确保人们想要您的产品。价格是在此过程后面详细解决的东西。

7制定MVP

如果你是betway官网创业如果在线广告是有意义的,那么下一步就需要你所有的研究和支持做最后的测试:人们真的会把钱放在嘴巴吗?

建立一个登录页并测试一些广告

在最后的测试中,你将为你的产品建立一个登录页面,并在Google和/或Facebook上购买一些广告。

你的登录页不需要幻想,但它需要看起来真实。值得庆幸的是,有很多很棒的服务,可以帮助您快速轻松地建立专业网站。看一眼广场空间,Wix公司, 要么购物并建立一个描述您的产品或服务的简单页面。

您将希望在着陆页上包含您的价格和“立即购买”按钮。但是,你的“立即购买”按钮实际上不会工作。而不是将您的潜在客户带到购物车,而是希望他们最终在一个解释您当前情况的页面上。一些消息,“抱歉!产品x尚未使用。请在下面输入您的电子邮件地址,我们会尽快通知您。“

你在这个过程中做了两件很酷的事。首先,你已经证实了人们愿意购买你卖的东西。当他们点击“立即购买”时,他们投票给你,准备购买。其次,给你电子邮件地址的人是你的第一批客户。所以,当你实际构建你的产品时,你正在构建一个实际的客户数据库来向市场推销。

为了增加登陆页面的流量,你可能需要在谷歌或Facebook上购买一些广告。把你在这个过程中发现的与你的问题和解决方案相关的术语列表作为目标。如果你有竞争对手,考虑给那些正在寻找替代产品的人做广告。

考虑内容营销

另一种建立登录页面和购买广告的方法是探索内容营销. 你可以用你的目标读者可能感兴趣的内容来创建博客,而不是购买流量。如果你可以通过在留言板和其他你的目标读者常去的地方推广你的文章来获得博客的流量,那么你就有了一个内置的平台来提及你还不是真正的产品,并将流量驱动到你的登录页。

广告选择需要一点备用资金,但更容易,也可能更快。内容营销选项需要时间、精力和一些写作技巧,但是,你也将为你的公司建立一个长期的资产。如果你有带宽,你可以尝试这两种方法,看看哪一种更适合你。

在推出产品时避免错误的一个例子

几年前,我的团队和我努力建立一个新产品。我们确信我们目前的客户希望它,并且在发布第一个版本之前,我们才能勾结到一年。我们为我们的工作感到骄傲,甚至在TechCrunch的特色。

但是,一个成功的新闻发布会并不总是意味着一个新业务的成功开始。虽然最初的一次新闻发布会有助于宣传,但我们犯了一个关键的错误:在我们生产产品之前,我们没有费心去真正了解我们的潜在客户。

我们认为我们的产品是为“每个人”设计的——这是创业过程中的一大罪过,我们没有把营销和信息传递的重点放在任何特定的细分市场上。我们甚至不太了解我们的客户认为哪些功能最重要,以及他们最终将如何使用该产品。

不用说,我们努力争取顾客。我们不得不改变我们的定价几次,并开发额外的功能,因为我们慢慢地发现谁是我们真正的客户,他们真正需要什么。我们在产品的第一个版本中构建的一些功能很少被使用,而我们争先恐后地构建客户真正想要的功能。

速度的悖论

我的猜测是,到底,我们可能浪费了数十万美元,因为我们建造了我们的内容思想顾客想要的不是他们真正想要的东西。

事实证明,我们试图移动太快,而在这个过程中,我们最终减速了自己,因为我们跳过了确保我们理解的一项重要一步,以确保我们理解谁可能想要我们的产品以及为什么。

敏捷和行动迅速是任何企业家的优秀品质,但即使是最聪明的企业家也应该在投入时间和金钱建立新企业之前做一些规划。在所有的步骤中betway手机网页业务规划和启动流程最重要的步骤之一是确认对产品的需求。我们跳过了这一步,为此付出了代价。继续阅读,找出正确的方法。

点燃引线

如果一切进展顺利,你的猜测就不再是猜测了,而是事实的集合。你知道的:

  • 谁想要你的产品
  • 为什么他们想要你的产品
  • 您的产品为客户提供了什么价值

现在,是时候真正开始了。

这个过程的奇妙之处在于它消除了启动过程中的大量风险。通过需求验证,您知道如果执行得好,您的业务就更有可能成功。你已经消除了创业过程中的许多猜测,走上了一条更有可能产生积极结果的道路。betway官网

好的下一步是做财务预测的第一关。你的费用是多少?如果有的话,你需要筹集多少钱才能使你的生意起步?你的销售目标是什么?我们有很好的销售预测指南在这里并概述了理想的规划过程在这里.

当然,你将继续完善一切,因为你去,你会提出新的猜测,需要验证的过程中。但是,知道对你的商业想法有需求,对你的初创公司来说是一个巨大的胜利。

*编者注:本文最初于2017年发布并更新为2021年。

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阿瓦塔诺·帕森斯

诺亚是帕洛阿尔托软件公司的首席运营官,该公司是前哨在线商业计划应用程序LivePlan,以及内容策展人和创造者紧急通讯.你可以关注诺亚推特.